Para qué ser parte del rebaño si puedes ser el lobo (Anónimo)

 

A seducir se aprende como se aprende a andar en bicicleta. Algunos lo hicieron a pulso sin ruedines traseros, poniendo más valor y coraje que otra cosa y haciendo gala de una autoconfianza que rayaba la insensatez. Esos son los que hoy  tienen las rodillas cosidas a retazos de historias. Hasta donde yo sé no es directamente proporcional el número de tortas con el número de conquistas conseguidas, es más bien, una simple cuestión de elección, lo fácil o lo difícil.

Luego están los que siempre tuvieron claro que sin aquellos artilugios traseros que impedían que te fueses al suelo, no había trato. Te sentías seguro, sí, pero no libre. Porque por  más que lo intentases te obligaban a ir escorado hacia un lado impidiendo así disfrutar plenamente del acto más rebelde que un niño puede experimentar, correr por primera vez a mucho más de lo que dan sus piernas. Si, con aquellos incómodos apéndices no te caías y tu madre no se quejaba por los rotos en los pantalones, pero no era ni la mitad de divertido. Era como conformarse con mirar, sólo eso.

Al igual que la mayoría de vosotros, supongo, yo también quise probar las dos opciones.

El caso es que a estas alturas, todos mejor o peor hemos aprendido a andar en bicicleta y todos con más o menos acierto hemos ido haciendo nuestros pinitos en el arte de la seducción. Así que seas la Escarlett Johanson o el Gabino Diego del vecindario, ve afinando tus artes porque en este mundo competitivo, por cierto, ¿cuando no lo ha sido? vas a tener que seducir a tus clientes y vas a necesitar hacerlo mejor que nadie y desde ya.

Y cuando hablo de clientes, hablo de cualquier persona con la que te relaciones que pueda ser un posible o potencial contratador de tus servicios, comprador de tu producto, proveedor de tu empresa, socio colaborador, reclutador en caso de que trabajes para otros, etc.

Piensa que cualquier persona con la que intercambies información sobre qué haces para ganarte la vida es un posible cliente, incluida la competencia. Especialmente la competencia. Hoy en día ya no existe la competencia en términos de amenaza, ya no hay enemigos, hay posibles aliados,  porque la vida laboral de todos y cada uno de nosotros puede dar las suficientes vueltas como para que lo que hoy es A mañana sea Z. Vamos, que cuando tu esperabas como mucho tirarte a la piscina en plan bomba, puede que acabes con doble salto mortal con tirabuzón. Así que más vale que permitas al Don Juan que habita en algún rincón de tu subconsciente subirse a tus zapatos y hacerle el espacio que necesite.

 

Llamando al seductor que llevas dentro

 

Vamos a hacer un poco de memoria. Piensa en la última vez que tuviste una cita. No voy a ser mala, pero a algunos les costará un mundo porque quizás hayan pasado siglos, lo digo por estas edades que tenemos, más que por otra cosa. Otros tendrán un listado más abultado que la base de datos de Meetic. Para los más afortunados estará tan presente que lo de menos será el tiempo que haya pasado.

Piensa como preparaste cada detalle, cómo soñaste que sería, piensa en los nervios que se adueñaron de ti, las expectativas que tenías y el esmero en los detalles. Y ahora, olvídate del resultado. Lo siento,¿he sido brusca? Es posible, yo era de las que frenaba metiendo el pie entre la rueda y el guardabarros.

En serio, olvida el resultado y solo concéntrate en toda la previa y en cómo lo disfrutaste. En la seducción antes de seducir y en la seducción desplegada en el momento.

Y ahora vuelve aquí, a este blog de coaching y  piensa, ¿cómo preparas las primeras citas con tus clientes?

  •  ¿Cómo afrontas una primera llamada a una persona que ha mostrado interés en lo que    haces/vendes/escribes/diseñas..?
  • ¿Qué hay de ti, si de ti, tras cada propuesta comercial que planteas?
  •  ¿Qué enfoque le das a un primer mail dirigido a un posible cliente?
  • ¿Cómo visualizas ese primer contacto con un aspirante a colaborador?

Si ante todas estas preguntas, no sabes qué contestar, lo siento pero mal, vamos a tener que hacer algo al respecto.

Alguien dijo que en el amor y en la guerra todo vale. Yo creo que en el flirteo y los negocios, vale lo que vale, es decir, se tienen que querer quedar contigo a la primera, invitarte a cenar y a poder ser no abandonar el escenario del crimen sin tu “wasap”, vamos, tu tarjeta o dirección de correo.

Si deseas que te compren tienes que seducir, si quieres que te escuchen sedúceles para que no se vayan a buscar otra oreja que comer, o al menos, si se van, que no se olviden jamás de la tuya, por si las moscas.

Seas como seas, hay ciertas reglas que seguro has puesto en marcha de manera inconsciente cada vez que te has visto en la tesitura de tener que seducir. Bien, hagámoslo de manera consciente y con un fin mercantilista, ¿suena fatal? Dependerá de lo sucia que tengas la mirada. Vamos allá.

 

Las 5 maneras de seducir a un cliente

 

1.-Escucha primero, habla después. Es imposible que sepas qué necesita la persona que tienes enfrente si no escuchas. La primera lección que todo comercial debería aprender es si no hay escucha no hay venta. Supongo que no hará falta recordarte que seas lo que seas y hagas lo que hagas, necesitas venderte, luego, te guste o no eres comercial. Así que sé el mejor comercial posible.

Leer:  Valientes a pesar de sí mismos

Escuchar significa entender qué necesita tu cliente, cómo lo necesita y para cuando lo necesita. Así que es muy importante que consigas tener toda esta información antes de soltarle tu speech. Esto te permitirá dirigir suavemente la conversación hacia el punto que tu quieres que es mostrarle que lo que tu tienes es lo que esa persona necesita. De ese modo se sentirá comprendido, habrás conseguido apelar a sus emociones. Será más sencillo.

Empezar a vender sin tener claro que quiere comprar el otro y cómo lo quiere es como iniciar una conversación del tipo: “mira qué bonito lo que tengo. – ya pero a mi no me encaja”. Sentirse escuchado le hará sentirse importante.

 

2.-Recuérdale el beneficio. Al igual que en una primera cita tratamos de mostrar nuestro lado más afin con la persona que tengamos enfrente, con tu cliente tienes que hacer lo mismo. Una vez sepas lo que quiere, busca la manera de encajar tu producto o servicio con lo que necesita, busca intereses comunes, busca sintonía en los pequeños detalles, la competencia es feroz y seguro que lo que tu haces lo hacen otros cientos de personas en un radio de 30 kms así que busca la manera de conectar en los detalles que serán decisivos en la venta y que casi siempre tendrán que ver con deseos, sueños, valores, visiones, emociones. Busca el valor de lo intangible

  • Entiendo que para ustedes, al igual que para nosotros conseguir ese matiz es fundamental

 

3.-Olvídate del yo, céntrate en el tú. No puedes comenzar una conversación por el canal que sea hablando todo el tiempo de ti, tu producto, servicio o empresa. Aunque haya sido el cliente quien te haya convocado la conversaciòn no puede estar monopolizada por ti o tu empresa. ¿Sabes qué es lo que más nos gusta escuchar a las personas? Nuestro nombre. Dirígite a tu interlocutor por su nombre, repíteselo varias veces a lo largo de la conversación y luego pregúntale qué necesita y en qué le puedes ayudar. Si eres tú el que le ha buscado, haz una breve presentación y muestra rápidamente interés por sus inquietudes y necesidades. Tu cliente, al igual que tu cita debe percibir que a partir de ese mismo momento todo tu interés se centrará en hacer que vuestra relación sea lo más fructífera y agradable posible. Buscará en tí soluciones pero también que sea bonito mientras dure, sorprendente y en sintonía. ¿Por qué no? Es lo que buscamos todos.

 

4.-Sé adaptable.  Adorable e irresistiblemente adaptable. No todo lo que tienes, haces, diseñas sirve para todos y de la misma manera. El cliente tiene que intuir primero y constatar después que eres lo suficientemente versátil y lo suficientemente inteligente como para saber adaptar de manera única y exclusiva tu producto o servicio a sus necesidades. Tiene que sentirse único, The one and only, como canta Adele, ¡qué canción! ¿A quien no le gusta fantasear con la idea de que esa persona encantadora con quien estás disfrutando de esa primera cita jamás ha sido tan adorable con nadie más. ¿Así de adorable? ¡Imposible! Busca eso, busca que tu cliente se olvide de todas las citas que ha tenido antes con otros profesionales como tu. Marca la diferencia. Lo tuyo, adaptado a lo suyo de manera perfecta. El mismo baile. Estate atento a su vocabulario, a los giros que utiliza, a su sentido del humor, a las observaciones que hace.

 

5.-No vendas humo pero mantén encendida la hoguera. Creo que esta frase no necesita ningún tipo de aclaración. Por descontado que no debes prometer algo que no vas a poder cumplir. A veces no conseguir a un cliente hoy puede significar ganar puntos en confianza para un mañana. Que no te compre hoy no tiene por qué significar que te vaya a olvidar. Consolidar tu marca no significa tener más clientes sino tener los clientes adecuados. No es sólo una cuestión de cantidad si no de calidad. Te lo digo por experiencia y por eso quiero compartirlo contigo.

Si muestras tu honestidad diciendo a esa persona que quizás tu no eres la mejor opción que el cliente pueda necesitar en ese momento, créeme que habrás ganado 100 puntos en credibilidad. No sentirás la presión y la inseguridad que te generará haber prometido algo que no puedas cumplir. Y si, quizás tengas que salir a la caza del siguiente pero dime, ¿ no querrías poder despedir con elegancia y honestidad a una primera cita que sabes que jamás se va a repetir? En el fascinante libro Aprendiendo de los mejores escrito por Francisco Alcaide, se recogen más de quinientas claves sobre el éxito. Me ha gustado especialmente esta cita del genial  Stephen Covey ” tienes que decidir cual es tu máxima prioridad y saber decir “no” a otras cosas. Piensa que cuando dices no a alguien te estás diciendo si a ti.

 

Espero haberte sido útil. Conseguir clientes hoy en día no es ni más ni menos difícil de lo que fue en otro momento, es distinto, porque nos hemos convertido en otro tipo de consumidor. Se trata de identificar los recursos que has utilizando en el algunos momentos de tu vida para mostrarte irresistible y emplearlos cuando los necesites y en el contexto que necesites.

Gracias por seguir ahí.

 

 

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