No me importaría que bailaras desnuda, siempre que lo hicieras con integridad.

Adrian Grenier

El Diablo viste de Prada

¿Qué tipo de vendedor eres? ¿El que busca compradores o el que busca clientes?

Pues depende, ¿verdad? quizás estés pensando que a veces lo uno y a veces lo otro. Si te pillo en un mal día quizás hasta pienses, quiero que todo el mundo me compre todo. Y es normal, si yo te contara…

La pregunta del título, en realidad incita a hacerse alguna otra: ¿Quieres ser un vendedor o quieres ser un conector? ¿Quieres conseguir un si pese a quien pese? ¿O quieres tener la capacidad de influir en la decisión de compra de otros?

Durante muchos años, de hecho la mayor parte de mi trayectoria profesional antes de dedicarme al coaching, mi trabajo consistía en vender. Solo que vendía para otros. Ahora vendo para mi. Supongo que ya sabes que tú también vendes, hagas lo que hagas.

Trabajé para distintas empresas, algunas de ellas multinacionales, que se preocupaban por invertir dinero en formación. De hecho, el departamento comercial era el único al que se le otorgaba ese privilegio. En ese sentido, éramos afortunados, el objeto de deseo de algunos compañeros que trabajaban en otras secciones.

Así que os podéis imaginar, la cantidad de formación que recibí en todos esos años. Atención al cliente, técnicas de cierre, manejo de conversaciones difíciles, rebatimiento de objeciones. Y siempre me volvía a mi despacho con la misma sensación, la de que todo aquello era pura teoría. Porque luego llegaba “el momento” y entonces, las técnicas ya no servían.

Ese momento en el que uno tiene que enfrentarse a sí mismo. Porque vender, básicamente es un estado de ánimo. Y si yo no puedo gestionar mis estados de ánimo, ninguna técnica va a funcionar.

De nada me sirve que me expliquen qué debo decir y hacer si en el momento de estar frente a un cliente mis emociones van por libre y por tanto, mis pensamientos, mis palabras y mi conducta toman vida propia sin que yo nada pueda hacer.

Lo que yo hubiera querido entonces, era que alguien me hubiera ayudado a profundizar un poco más. A bucear en aquello que es lo que realmente nos mueve. A no quedarme en la superficie. A hacerte las preguntas adecuadas.

¿Qué tipo de vendedor soy o qué tipo de vendedor quiero ser?

Aquí me voy a tomar la licencia de clasificar en dos tipos. No es que quiera ahorrarme trabajo, no es que quiera promover mi pensamiento binario. Es que realmente creo que cuando se vende, hay dos maneras de hacerlo, con dos objetivos distintos:

  • Quien busca compradores
  • Quien busca clientes

En el primer caso; es posible que el motivo último de toda venta sea este: Yo quiero conseguir la mayoría de ventas en el menor espacio de tiempo posible. Realmente no me importa el cómo. Sí el cuanto.

En el segundo caso; yo quiero ser el tipo de persona capaz de influir, entendiendo por influir el acto por el cual una persona pueda modificar el punto de vista inicial de otra en relación a algo (por ejemplo) una decisión de compra, pero respetando sus valores, su tiempo y su voluntariedad en la decisión.

No pretendo juzgar a unos u otros. Entiendo que cada quien vive su vida, toma sus decisiones o decide cómo enfrentar las circunstancias que le toque vivir como pueda, quiera o sepa.

Pero está bien que sepas qué tipo de vendedor quieres ser para que puedas actuar en coherencia y no te sorprendas luego de los resultados, de la reacción de tus clientes o compradores ni del rastro que dejas como tal.

Yo elijo jugar en el segundo equipo, precisamente porque durante un tiempo, me pasé con más frecuencia de la que hubiera querido al primero. Es decir, de vez en cuando, pisaba la línea. Y no me gustó nada, pero nada. Ahora tengo muy claro de donde no me quiero mover. Fundamentalmente por dos motivos; porque me funciona y porque me hace sentir a gusto en mi piel.

He tenido la suerte de conocer a lo largo de mi vida a personas que son pura influencia e inspiración para los demás. No venden porque no lo necesitan. La gente quiere lo que ellos proponen, dicen, hacen. Son generadores de confianza. Las personas creen en ellas. Se sienten seguros con ellas, sienten que incluso aunque las cosas no salgan como esperaban, no se sentirán en ningún momento defraudados o engañados. Y eso, eso hará que tengas no sólo clientes, sino prescriptores. Hablarán bien de ti por lo que han visto o percibido. Aunque no te hayan siquiera comprado.

Todos tienen estas tres características.

  • La capacidad de atraer. Atraer no es solo llamar la atención con tu presencia, la que sea ( ayer escuché decir a Víctor Küppers que uno no es responsable de la cara que tiene pero sí de la que pone). Es más que eso. Es lo que va contigo, la estela invisible pero evidente que te acompaña allá donde vas. Es tu capacidad de moverte, de hablar, de saludar, de relacionarte, de sonreír. Es lo que despiertas en la gente que te conoce.
  • La capacidad de conectar. El fin último de todo acto de comunicación es conectar. Conectar no es contar es cautivar, no es decir es atrapar. Para conectar hay que saber fundamentalmente, escuchar. Hay que saber callar, ceder el primer plano, hay que dar espacio. Nada resulta tan reparador y sanador como estar con alguien que te escuche. Y no hablo de cantidad de tiempo empleado hablo de calidad, de atender a lo importante. Porque cuando entiendes qué es lo importante para el otro, sabes hasta donde puedes llegar y hasta donde no. Es mucho más fácil no respetar o arremeter, cuando no se escucha, cuando no has conectado.
  • La capacidad de fascinar. Independientemente del producto o servicio solo se puede fascinar si se transmite pasión. Las personas fascinantes son las que se fascinan, una persona que no siente fascinación por su trabajo, producto, vida o servicio no va a poder despertar ese sentimiento en otros. ¿Sabes por qué? Porque no se puede dar lo que no se tiene.
Leer:  Eres un medio de comunicación. Sí, tu.

Es cierto que la línea entre manipular e influir puede ser muy delgada. El no traspasarla, dependerá básicamente de tu capacidad para mantenerte firme a tus valores. De ponerte en el lugar del otro y de aceptar, que no siempre se puede ganar, que no siempre se puede vender pero que sí puedes elegir siempre ser una persona honesta.

Manipular es en origen todo aquello que uno puede manejar con las manos, con la intención de darle una forma distinta a la que tenía previamente. Es la connotación negativa del verbo influir. Quien manipula trata a las personas como si fueran objetos con el fin de dominárlos fácilmente. Cuando utilizas a una persona única y exclusivamente en pro de tus intereses, estás manipulando.

Para conseguir ser personas con la capacidad de influir en otros tenemos que mostrar rigor, respeto por nosotros mismos y por los demás

Ya hemos visto cual es la naturaleza de las personas que influyen. Pero, y además de esto, ¿qué hacen?

    • Ofrecen ayuda.
    • Ofrecen “su valor” añadido.

Ofrecen ayuda

Ofrecer ayuda quiere decir estar dispuesta a emplear tu tiempo para asesorar, ampliar información, solventar dudas, o resolver inquietudes, incluso hasta el punto de que puedas llegar a disuadir a esa persona de que sea tu cliente en ese momento. Porque estás viendo que no es el momento. O porque no busca lo que tu puedes ofrecerle.

Te puedo asegurar porque lo he vivido, que cuando acaba la conversación te vas a casa con la sensación de que 1) eres tonta, 2) no vas a aprender en la vida. Pero eso dura solo un rato. Hasta que pasado un tiempo, comienzas a reconciliarte con el pacto que un día hiciste contigo misma. Y sobre todo cuando pasadas unas horas recibes un mail o un whatsapp de esa persona dándote las gracias por el tiempo empleado, por el trato recibido, por la invitación a ofrecerle tiempo para reflexionar, por las alternativas ofrecidas (que a veces son la competencia) y por haber ayudado a disipar sus dudas. Esa persona no se convertirá en tu cliente en el momento presente. Puede que tampoco en el futuro, aunque tienes muchas probabilidades de que sí. Pero te puedo asegurar que sí o sí hablará bien de ti. Será tu prescriptor, sin ni siquiera antes haberte comprado, sin tan siquiera haberte contratado. Y eso, no tiene precio. Tampoco la satisfacción de poder conseguirlo.

Ofrecen Valor añadido:

¿Quien eres tú? ¿Cual es tu pasado? ¿Qué sabes hacer? ¿Cual es el sello que dejas? Dice Eva Collado Durán en su libro Marca Eres tú, que tú eres la suma de tu pasado y tu presente, eres el resultado de de una trayectoria personal y profesional.

Por tanto en relación a lo que tu haces, aún habiendo millones de personas que hagan lo mismo, no hay comparación, no lo harán de la misma manera, ni con la misma intención, ni enmarcado en los mismos valores. Sólo desde el conocimiento de quien eres podrás marcar la diferencia. Porque sólo tú has vivido tus experiencias, sólo tú has tenido tus aprendizajes, sólo tú has establecido las relaciones que has establecido. Y tu valor añadido consistirá en saber unir los puntos, darle un sentido, una identidad y ofrecerlo como el sello único que te caracteriza.

Y en esta ocasión termino con la misma frase que abre este post porque creo que es un precioso y excitante mensaje “No me importaría que bailaras desnuda, siempre que lo hicieras con integridad”

Gracias por seguir ahí.

 

 

 

 

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